フリーランスの効果的な営業方法は「他者と違う方法」。私はオンライン受注の依頼者に直接会いに行った。

「営業経験がないから仕事をとるのが大変で……。」

 

先日、フリーランス仲間で、デザイナーとして働いている知人が、こんなことを言っていました。

 

デザイナー、ライター、プログラマーなど、スキルのある人がフリーランスとして働きやすい環境になっている昨今。

 

しかし、独立してみて、知人のように、営業経験がなく、どうやって仕事を獲得したら良いのかわからない、という人も多いのではないでしょうか。

 

 

 

私は、副業ではありますがライター、コンサルタントとして活動しています。

 

おかげさまで、お客さんに恵まれていますが、それは「営業経験があったから」ではありません。

 

とにかく「人に会った」だけです。

 

私が実践してきた、誰でもできる営業方法をお伝えします。

 

 

フリーランスになったら営業は自分でしなければならない

 

スキルはあるけど、営業力がなくて仕事が獲得できない、という悩みを抱えているフリーランスは多いでしょう。

 

「フリーランス」というと、とてもかっこいい響きなのですが、言ってしまえば「起業」であり「独立」ということ。

 

つまり、すさまじい競争にさらされるわけです。

 

 

 

私を含め、多くのフリーランスがこのことを理解しておらず、「自由に働きたい」とか「お金を稼ぎたい」と感じて、安易にフリーランスになります。

 

しかしその後、仕事を獲得できない、もしくは安い単価で使われてしまい、ものすごく忙しい思いをしてしまう、なんていう話をよく聞きます。

 

 

 

フリーランスになるということは、全てのことを自分でやらなければなりません。

 

会社員時代は、営業が仕事を獲得してきてくれましたが、フリーランスになったら、当然、自分で仕事を生み出さなければならないのです。

 

「営業」という言葉に抵抗のある人も多いのですが、フリーランスになった以上、営業の得手不得手は関係ありません。

 

絶対にやらなければならない仕事であり、最も重要なスキルが、営業なのです。

 

 

 

 

多くのフリーランスの営業方法は？

 

では、一般的に、多くのフリーランスが行っている営業方法にはどんなものがあるのでしょうか？

 

私が経験した限りだと、主に3つの方法が挙げられます。

 

1.クラウドソーシングサイトを利用する

2.異業種交流会に参加する

3.元いた会社の下請けとして仕事を受注する

 

 

 

私の場合は、1と2を併用して営業を行いました。

 

フリーランス仲間は、3をメインに仕事を獲得し、仕事の見込みがある状態で独立するという人が多いような気がします。

 

多くのフリーランスが、上記のいずれかの方法で営業をして仕事を獲得していることでしょう。

 

しかし、どの方法にもデメリットはあります。

 

 

 

 

クラウドソーシングサイトは単価が安い

 

私はクラウドソーシングサイトを利用して、かなりの数の仕事を受注しました。

 

クラウドソーシングサイトの良いところは、すでに仕事があるので、スキルがあれば営業力はそこまで必要ありません。

 

自分のスキルを相手に伝えるための、最低限の文章力があれば、割と仕事を受注することは簡単です。

 

 

 

しかし、大きなデメリットとして「単価が安い」という点があります。

 

私の場合、ライターの仕事をメインにクラウドソーシングサイトを利用していたのですが、1文字1円ならまだ良い方で、1文字0.3円という仕事がたくさんあります。

 

単価が低ければ、その分、量をこなさなければなりません。

 

受注した分だけ働かなければならないので、ものすごく忙しくなります。

 

 

 

すると、結果として営業に時間を割くことができなくなり、次第に仕事量が減り、収入も減っていきます。

 

業種にもよるでしょうが、どんなに頑張っても私はクラウドソーシングサイトのみでは、月に10万円の収入が限界でした。

 

また、リピートしてもらう確率もあまり高くなく、毎月新規のクライアントをとらなければならないというのは、とても大変です。

 

 

 

 

異業種交流会は営業力が必要

 

フリーランスが営業や集客するときに、かなり高い確率で利用するのが異業種交流会です。

 

確かに、普段出会わないような人が集まる異業種交流会では、思わぬ形で仕事につながることがあります。

 

ただ、異業種交流会で仕事を獲得しようと思ったら、やはり営業力が必要となります。

 

 

 

そもそも、異業種交流会に集まる人は、何かしらの営業をしたいという目的で集まる人がほとんどです。

 

その中で、自分の能力やスキルを相手に伝えて、仕事を獲得するというのは、かなりの営業スキルやセールストークが必要となります。

 

フリーランスとして起業したスタートアップの時点では、この営業スキルを手にできる人はそう多くはないと思うので、あまり再現性の高い方法とは言えません。

 

 

元の職場の仕事を請けるのは結局会社員と同じ

 

私のフリーランスの仲間に最も多いのが「元々の職場の仕事を請け負っている」というフリーランスです。

 

退職する際に、一部の仕事を引き続き受注することで、ある程度安定した金額を手に独立するというやり方なのですが、私個人としては、この方法はあまりおすすめしません。

 

というのも、元々いた会社の仕事を定額で引き受けるとなると、「それって会社員と同じでは？」と思うからです。

 

 

 

取引先が知人になると、お互いに少なからず甘えが生まれます。

 

ある程度無茶なことを言っても大丈夫、ということで、それが次第に常態化していく可能性もあります。

 

実際に、私のフリーランス仲間は、これで大変な思いをしています。

 

会社としては、社会保険や年金を負担しなくても済むため、フリーランスになってもらった後に仕事を依頼する方が助かります。

 

フリーランス側としては、会社員時代よりも収入は低くなってしまう可能性もあります。

 

 

 

 

フリーランスなら他の人がしない営業方法を考えよう

 

他にも色々な営業手法はあるでしょう。

 

しかし、多くのフリーランスがやっている営業方法では、結局「大勢の中の1人」ということになってしまいます。

 

足繁く異業種交流会に参加したところで、単価も上がらず、安定した仕事を受注することもできず、割に合わない仕事をこなし、月に20万円前後の仕事を引き受けることになるわけです。

 

それなら、フリーランスよりも会社員の方がマシですよね。

 

 

 

フリーランスになったら、ある程度「他の人とは違う」考え方で営業をしなければなりません。

 

そこで私が行った営業手法は「直接人に会う」ということでした。

 

しかし、闇雲に人に会ったわけではありません。

 

私がやったのは、クラウドソーシングサイトで受注した案件の依頼者さんに直接会いに行くという方法でした。

 

 

 

 

オンラインで受注しオフラインでコミュニケーションをとる

 

少しマーケティング的な話になりますが、集客では「フロントエンド」と「バックエンド」という考え方があります。

 

フロントエンドとはお客さんと最初に取引をするための商品、バックエンドとは利益を生み出すための商品です。

 

 

 

私は、ライターとして活動する上でクラウドソーシングからの案件をフロントエンドと位置付けました。

 

フロントエンドで大切なのは、お客さんにしっかりと価値を感じてもらうことです。

 

つまり、1文字0.5円だからといって手を抜くのではなく、相手に対して「この価格でこのクオリティでは申し訳ないな……。」と感じさせるくらいの記事を納品しましょう。

 

 

 

そして、バックエンドとして、単価アップや継続しての依頼を受注するために、直接依頼者と会う約束をしましょう。

 

私は現在、月に20万円くらいの仕事を依頼していただくクライアントさんがいるのですが、最初は安い単価で受注しました。

 

そして直接訪問し、お互い顔を合わせてお話ししたのち、「継続して依頼します。その代わり定額で」というお話をいただきました。

 

このクライアントさんに言われたのですが、「クラウドソーシングサイトから直接会いたいと言われたのは初めて」だそうです。

 

このことがクライアントさんの印象に残り、今でも良い関係が築けています。

 

 

 

 

フットワークの軽さこそフリーランスの強み！

 

私は、フリーランスの最大の強みは、「フットワークの軽さ」だと考えています。

 

時間に融通のきくフリーランスなら、平日の昼間に企業を訪問することも可能ですよね。

 

だからフリーランスは、どんどんアポをとって、どんどん人と会うべきです。

 

特に、スタートアップの段階では必要不可欠でしょう。

 

 

 

営業が苦手な人も、一度やり取りしたことがある相手ならば、割と話しやすいと思いますよ。

 

ぜひ、試してみてください。