フリーランスは新規営業に毎日2時間使うべき！3つの理由と新規集客5つの方法

「紹介や常連さんで仕事が溢れているから大丈夫！」

 

あなたはこの状態を「羨ましい」と思いますか？それとも「危ない」と思いますか？

 

多くの人は、羨ましいと答えるでしょう。

 

しかし私は、紹介や常連さんだけで仕事が溢れている状態は危ないと考えています。

 

 

 

普段は私も集客のコンサルタントとして、クライアントに常々「新規集客は最も時間とお金がかかるので、まずは常連さんになってもらいましょう」とお伝えしています。

 

しかし、私たちのようなフリーランスや個人起業家は、新規集客を毎日行うべきです。

 

実際に、私は1日2時間、新規集客に時間を割いています。

 

なぜ、最も効率の悪い新規集客を毎日行うのか、今回はその理由と新規集客の具体的な方法についてご紹介します。

 

 

フリーランスが新規営業に時間を割くべき3つの理由

 

結論から言えば、新規営業に時間を割く理由は以下の3つとなります。

 

 

副業やフリーランスとして独立したほとんどの人が、まずぶつかる壁が「集客」だというのは、何度かお伝えしています。

 

【関連記事】
集客コンサルの私が紹介したい集客の基礎5ステップ！副業コンサルの最初の壁を乗り越えよう！(Cool Workers)

 

 

 

集客ができなければ、仕事を受注することができません。

 

仕事が無ければ、お金を稼ぐことができません。

 

つまり、フリーランスとして活動する以上、集客や新規の営業は、必須のスキルであるわけです。

 

逆に言えば、どんなにスキルが無くても、集客力や営業力があれば、その他のスキルは実践の中で身に付きます。

 

そしてこれは集客や営業も一緒で、日々実践することで、スキルとして身につけることができるのです。

 

 

 

しかし、新規の集客や営業というのは、マーケティングの観点からすれば最も非効率であることも事実です。

 

実際に、新規集客は時間も労力もお金もかかります。

 

私も毎日、新規集客の作業を行っていますし、集めたお客さんに新規の営業をしていますが、既存のお客さんへの商品提供に比べると、私の感覚では5倍くらい労力がかかる気がします。

 

だからこそ、多くのコンサルタントや集客代行業は、「新規よりも既存客への営業をしましょう」と勧めるわけです。

 

それでも敢えて、労力のかかる新規集客や新規への営業に時間を割くべき3つの理由について、それぞれ解説します。

 

 

 

 

①お客さんはいつか必ずいなくなる

 

どんなにお客さんを集め、どれだけ既存客が増えたとしても、そのお客さんは永久にあなたのお客さんでいてくれるわけではありません。

 

もちろん、なるべく長くお客さんでいてもらえるような関係性を構築することは大切です。

 

しかし、物理的に離れていく人は必ずいます。

 

 

 

例えば、お客さんが引っ越してしまったり、倒産したり閉店したりということになれば、必然的にいなくなってしまいますよね。

 

私も、毎月10万円の仕事を発注してくれるお客さんがいましたが、突然仕事を打ち切られたことがありました。

 

理由を聞いたところ、思ったよりも売上が伸びず、外注への案件をストップするように上司より指示が出たとのことでした。

 

あなたがどれだけ素晴らしいサービスを提供し、お客さんがどれだけ満足してくれても、相手の経済状況や取り巻く環境により、お客さんはいつでもいなくなるのです。

 

 

 

 

②紹介はいつまでも続かない

 

「フリーランスとして独立した時からずっと紹介で仕事が続いている」

 

こんな、羨ましいことを言う人がたまにいます。

 

しかし、この「紹介」は、自然に発生したものか、「紹介が生まれる仕組み」を作っているのかで、意味が180度変わってきます。

 

 

 

後者の場合、それは「紹介」という手法は使っていますが、あなたが紹介を発生させているのでそれは新規営業になります。

 

しかし、前者のように「お客さんが勝手に紹介してくれる」状態というのは、リスクが高いということを認識しましょう。

 

その紹介してくれるお客さんというのは、いつまでもあなたのお客さんではないというのは、先述した理由の通りです。

 

その人がいなくなったら、紹介は生まれなくなってしまいます。

 

その人がお客さんで居続けてくれたとしても、人脈には限りがあります。

 

 

 

今は紹介で仕事をたくさんいただけているかもしれませんが、これからもずっと紹介が続くというのは、ほぼあり得ません。

 

 

 

 

③ビジネスを拡大できない

 

今、フリーランスや副業で、小さくビジネスをしている人でも、将来的に法人化したり、事業を拡大したいと考えるタイミングが来るかもしれません。

 

そんな時に、新規営業を学んでいないと、いざという時にビジネスを拡大させることができなくなってしまいます。

 

 

 

ビジネスを拡大するときは、既存のビジネスの他に、新規の事業をスタートしたいということもあるでしょう。

 

そんな時も、0から集客や営業をしなければならず、素晴らしい事業をスタートしてもお客さんがいないという状態では、赤字になってしまいます。

 

 

 

以上、3つの理由からも、新規営業がいかに重要なのかをわかっていただけたのではないでしょうか。

 

 

フリーランスにおすすめ！5つの新規営業方法

 

では、具体的にフリーランスや副業は、どのように新規営業をしたら良いのでしょうか？

 

新規営業と聞くと、ガツガツ飛び込みをしたり、ゴリゴリとテレアポをしたりというイメージが強い人も多いでしょう。

 

もちろん、これらが得意な人はその手法を実践してもらえれば良いと思います。

 

 

 

しかし、フリーランスになる決断をする人の多くが、「新規営業は苦手です」という人が多いです。

 

実は、私も新規営業は苦手です。

 

会社員時代、毎日飛び込みさせられたり、テレアポさせられたりしましたが、ものすごく苦痛でした。

 

そんな、新規営業が苦手な人でもできる、私が実践してきた5つの営業方法をご紹介します。

 

 

 

 

①紹介キャンペーン

 

先述しましたが、紹介というのはいつまでも続くものではありません。

 

しかし、あなたが紹介を促すという営業手法であれば、これほど強力な新規営業の方法はありません。

 

 

 

そこで「紹介キャンペーン」と題し、紹介してくれた人と紹介された人に対して、お得なプレゼントを用意する方法があります。

 

この紹介キャンペーンを実施すると、かなり高い確率で、紹介が発生します。

 

私はこの方法で、最大で7件の契約を数珠つなぎ的に成約した経験があります。

 

 

 

紹介キャンペーンの効果を最大化させるポイントは、次の2つです。

 

 

それぞれ解説します。

 

 

 

 

紹介者と紹介された人それぞれに同等のプレゼントを用意する

 

紹介キャンペーンを実施する人の多くが「紹介してくれた人にだけプレゼント」を設定するケースが多いのですが、これだと期待したよりも紹介が生まれないということがあります。

 

理由は簡単で、「プレゼントが目的で紹介した」と思われるのが嫌だからというものです。この感情は、日本人には特に顕著と言われており、「自分が得したいから紹介したんだ」と思われるのが嫌な人が多いです。

 

そのため、キャンペーンを実施するときは「紹介者と紹介された人」それぞれにプレゼントを渡すようにしましょう。

 

 

 

 

紹介人数によってプレゼントに差をつける

 

1人より2人、2人より3人と、より多くの人を紹介してもらった方が、新規営業は楽になりますよね。

 

そこで、紹介者の人数によって、プレゼントに差をつけるようにしましょう。

 

私が実際に行ったキャンペーンは「1人紹介で◯◯円、3人紹介で◯◯円、5人紹介で◯◯円、7人紹介で◯◯円、10人紹介で◯◯円分の商品券をプレゼント！」というものです。

 

この方法だと、2人まで紹介した人は3人目を、4人まで紹介してくれた人は5人目を紹介してくれる可能性が高くなります。

 

 

 

また、紹介を促す際も

 

「あと1人紹介いただければ、プレゼントが◯◯になるのですが、ご紹介いただける方はいますか？」

 

と、相手の利益になるから紹介できますか？というような伝え方ができるようになります。

 

 

 

 

②無料オファー

 

新規の営業というと、いきなり契約を取ろうとする人が多いのですが、フリーランスではこの考え方は捨てましょう。

 

フリーランスの場合、信用度という観点でみると、会社員に比べると断然劣ってしまいます。

 

だから、まずはあなたの商品やサービスを「お試し」してもらうという方法で新規営業をしましょう。

 

 

 

一番効果があるのは、無料体験です。

 

無料であなたの商品やサービスを体感してもらい、価値を実際に感じてもらうことで、「無料でこの価値ならば有料だったらもっと良いサービスを提供してもらえるはず！」と思わせることが目的です。

 

 

 

 

③SNSでの個別メッセージ

 

飛び込みやテレアポに近い方法ですが、心理的な抵抗が少なく、すぐにでも始められる新規営業の方法が、SNSで個別メッセージを送るという方法です。

 

SNS上の友達には色々な人がいるでしょうが、とりあえず手当り次第にメッセージを送ると、たまに反応が返ってきて、それが契約に繋がる場合があります。

 

実際に私も、この方法で1件契約を獲得したことがあります。

 

 

 

ただ私の場合、契約を取るよりも、個別にメッセージをする相手のことを考えて、それを文章にするというトレーニングという目的の方が強かったです。

 

これをすることで、その後のメッセージ発信力が付いたので、この手法を試す人はくれぐれもコピペでメッセージを送らないようにしましょう。

 

 

 

 

④ブログ

 

②の無料オファーと似ていますが、ブログを更新し、あなたのお客さん候補にとって有意義な情報を提供するようにしましょう。

 

また、できるだけ毎日更新を目指してください。

 

更新頻度が高いほど、ブログの読者からすれば信頼感がアップします。

 

毎日更新できない場合も、更新頻度が高い方が新規の集客につながりやすいことは間違いありません。

 

 

 

 

⑤セミナー参加

 

あなたが興味のあるテーマのセミナーや勉強会に、積極的に参加するようにしましょう。

 

そのセミナーや勉強会には、あなたと同じことに関心を持っている人がたくさん集まっているわけです。

 

そこで人脈をつくり、ここまでに紹介した4つの手法のどれかで、あなたの商品やサービスをPRしましょう。

 

 

 

注意点としては、セミナーや勉強会の当日で、相手に売り込むようなことはしないということです。

 

セミナー参加者は、講師の話を聞きに来ているのであって、あなたの話を聞きたいわけではありません。

 

この点はしっかりと注意しておかないと、嫌われる原因となってしまいます。

 

 

 

以上の5つは、すべて私が実践してきたことです。

 

まずはできることから、始めてみてはいかがでしょうか？

 

 

 

 

あなたに行列を作ることを意識しよう

 

フリーランスが新規営業に時間を使うべき理由と、その方法をご紹介しました。

 

イメージとしては、あなたという「お店」の前に行列を作るというイメージです。

 

席が空いたらすぐにお客さんを案内できるように、常にお客さんが待ち続けている状態を作るために、毎日新規の営業をし続けるのです。

 

どんなに紹介が出ても、決して浮かれずに、ひたすら新規の営業をし続ける。

 

そうすれば、あなたのビジネスは、必然的に拡大していくでしょう。