営業が苦手なフリーランスは徹底して相手目線で行動を！押し売らない営業とは

営業に対して苦手意識を持つフリーランス・副業者は、意外と多いもの。

 

早く成果を欲しがってプッシュ型の営業をしてしまったり、逆にアプローチのタイミングが図れずにチャンスを逃してしまいがちです。

 

その結果、余計に苦手意識を強めてしまい、悪循環に陥っていることも。

 

特に営業未経験者の場合は、営業のノウハウや肌感覚を持ち合わせていないこともあってか、焦点のずれた営業を繰り返してしまうことが多いのです。

 

 

アプローチは相手主体で

 

営業が苦手だというフリーランス・副業者に多い傾向として、「営業をするときに意識が自分に向いてしまっている」ことが挙げられます。

 

自分に意識が向いてしまっているということは、相手の話を十分に聞けていないということ。

 

相手の話を聞けていないままでは、その人が抱える問題や課題も把握しきれず、ピントのズレた提案になってしまいます。

 

結果として、相手とのコミュニケーションにズレが生じてしまい、営業活動がうまくいきません。

 

 

 

このような事態を防ぐには、相手にフォーカスしたコミュニケーションをとることが重要です。

 

相手にフォーカスすることで、解決すべきことが何であるか。

 

それによって何を得たいと考えているかまで、目を向けることができます。

 

その最も効果的な方法が『傾聴』です。

 

 

 

営業戦略を練るときは、相手主体での課題解決の方法を考え、そのうえで自分の事業が解決に向けてどのように関われるのか、どう関わることが解決に繋がるのかを考えましょう。

 

相手にアプローチするときは、考察した結果を提案すればいいのです。

 

私の体験談を例に、具体的に考えてみましょう。

 

 

 

 

十分過ぎるほどのヒアリングを

 

以前、オフィス機器全般を扱う代理店事業者の方から、チラシ集客に関する相談を受けました。

 

キャッチコピーか何かの相談かと思い、よくよく話を聞いてみると、もっと視覚的なアピールがしたいというのです。

 

相談内容の詳細は省きますが、単に「視覚的」といっても、その表現方法は多岐にわたります。

 

キャッチコピーとデザインを組み合せる以外にも、ストーリー性を持たせたマンガ形式にしたり、イラストによる図解を文章の合間に差し込んだり、これらを全部掛け合わせたりと、さまざまなパターンがあります。

 

 

 

場合によっては、チラシでなければならない理由にも目を向ける必要があります。

 

最終的なゴールをきちんと把握したうえで、どんな戦略があり、そのための一つの手段として存在するチラシに、どんな視覚効果を与えればクライアントの商談が成功に繋がるのかを考えることが重要です。

 

その答えを導き出すには、クライアントからしっかりと話を聞かなければわからないものです。

 

そもそも、クライアントの要望が、自身の悩みに対する本質的な解決策になっていないことも多々あります。

 

 

 

つまり、表面上にある答えばかりを追求していては、いつまで経っても本質的な答えにたどり着くことはできないのです。

 

クライアントに対して根本の悩みまでヒアリングできれば、打合せや商談のたびに見識が深められ、知識も豊富になります。

 

数多の知識から生み出されるアイデアは、提案力や企画力へと繋がっていきます。

 

ヒアリングの結果、提案力や企画力が向上し、より成約のチャンスを掴めるようになるのです。

 

 

「依頼したい」と思わせる種まきを

 

営業をしていると、良いところまで話が進んだにも関わらず、先方の状況が変わって成約に至らなかったということもあるでしょう。

 

ですが、そういうときこそ「次に何かあったらお願いしよう」と相手に思わせるチャンスです。

 

 

 

以前、ある美容サロンのオーナーからホームページ改変のご相談を受けたことがあります。

 

拝見したところ、手直しすべき箇所が多く、コストが見合わずにやむなく受注まで至りませんでした。

 

多くの人は、この時点で「成約に至らなかった」と諦めます。

 

けれど、このあとどう行動するかによって、相手に与える印象が変わります。

 

 

 

私の場合、クライアントの真の要望がWEB集客だったので、後日、オーナーご自身でできるような案を複数パターン書き出し、パワーポイントにまとめてお送りしました。

 

この対応は私の独断でおこなったことで、無償での対応でした。

 

その結果、ホームページの一括改変から方向性を変え、アドバイザーとして契約を結ぶことになりました。

 

 

 

短期的には失敗であっても、「この人にお願いしたい」と思われ成約に至れば、営業が成功したのと同じです。

 

「この人に相談すれば、何かのヒントが得られるかも」と思ってもらえれば、何かと声をかけてもらえるようになります。

 

相談事以外にも、案件や関係者の紹介など、きっかけはさまざまですが、声をかけてもらうことはすべて営業活動につながっています。

 

 

 

営業というと、仕事を獲得するための短期的な戦略を思い浮かべる人も多いかもしれません。

 

瞬間的・短期的に構築された信頼関係は脆く、一度失敗すると次がないことも多々あります。

 

ところが、長期的な視野で積み重ねた信頼で構築された関係は強固なものになりやすく、多少失敗をしてもリカバリーのチャンスがあるものです。

 

営業時には密度の濃いコミュニケーションをイメージして、信頼関係を築いていきましょう。

 

 

 

 

「新人」「初心者」のラベルを外す

 

以前、知り合った女性にフリーランスでテーブルコーディネートを請け負っている人がいます。

 

商品紹介や物販店のディスプレイなど、いろんな場面で使われるこの仕事ですが、ライターと同じように無資格・未経験から始める人が多い職業の一つして注目されています。

 

参入者が多いということは、“誰と”あるいは“どこで”仕事をするかの選別はとても重要です。

 

 

 

冒頭の彼女もそれはわかっていたものの、趣味の延長で始めた仕事だっただけに「通用するのだろうか」という不安が大きかったようです。

 

当時、彼女はカメラマンとして、オンラインショップで販売するための商材撮影を請け負っていました。

 

テーブルコーディネートは、あくまでも撮影業務の一部だったのです。

 

加えて、彼女の本業はスーパーのレジ打ちであり、専業として活動していないということも、不安要素の一つになっていました。

 

 

 

さまざまな要素がきっかけになり、自信が持てず、いつしか彼女は「まだあまり経験はないのですが……」と口走るようになってしまっていました。

 

これは営業の席でなくとも、副業・専業問わず言うべきではありません。

 

唯一許されるとするなら、気心の知れた仲間内だけでしょう。

 

自分の経験のなさを自己擁護する人に、誰が仕事を依頼したくなるでしょうか？

 

 

 

仮に口に出さずとも、そうした意識はいろんな場面で透けて見えます。

 

その背景には「失敗があっても大目に見てほしい」という心理が少なからずあるからに他なりません。

 

 

 

営業活動においては、相手に安心感を与えられる受注者であることが大切です。

 

自信がなければなおさら、自信の根拠になりうる量を積み重ねる努力が不可欠でしょう。

 

あなたに自信があろうとなかろうと、発注者には関係がないからです。

 

それは自分が解決すべき課題です。

 

自分をラベル付けして、向け合うべき現実から目を背けるのはやめましょう。

 

 

 

 

最後に

 

営業に苦手意識を持つ原因の最たるものは、自信の欠如と不安感です。

 

揺るぎない自信を持つには多少なりとも時間が必要です。

 

一方で、不安感は、それを打ち消すための行動をするだけで払拭することができます。

 

 

 

そのためにも、「これは細かすぎるかも？」と思うくらい質の濃いコミュニケーションを取り、目的を共有し、相手の立場になってフルに想像力を働かせてみてください。

 

すると相手に寄り添った営業ができるようになり、成約率が高まるはずです。