なぜライターの私に本業ではないWebコンサルの依頼がくるのか？

Webコンサルタントの仕事は、お客様のWebコンテンツを使って、事業展開するためのお手伝いや助言、サポートをすること。つまり、クライアントからの相談が出発点ですよね。

けれど、なかなか相談依頼がない、集客ができないと悩むコンサルタントは多いようです。

 

私は普段、Webを中心にライター業をしていますが、集客という観点でいえばコンサルタントをすることも業務の一つです。

そんな私ですが、コンサルタントで営業をしていないにもかかわらず、Webコンサルのお仕事の依頼を受けることがよくあります。

 

その理由は、何だと思いますか？

 

 

Webコンサルタントに営業は必要ない？

 

ライターの私がWebコンサルタントをするようになったのは、些細な出来事がキッカケでした。

 

私は、オフラインの繋がりをつくる目的や、情報収集のために、月に2〜3回は経営者が集まる交流会に参加します。

その際、必ずあるのが自己紹介です。そのときに述べる内容はどこでも同じで、名前、事業内容、参加目的が主なものです。

 

私はいつも、自分の職業を「集客代行ライター」と名乗ります。

その理由は、単に“ライター”と名乗っても、なかなかイメージが湧きづらく、興味を持ってもらえる機会が非常に少ないためです。

 

ライターと聞いてピンとくる方は、Webコンテンツに直接関わりのある方か、出版関係、あるいは広告代理店といった方だけ。たいていの経営者にとって、ライターは何をしている仕事なのかわからないために、自分(自社)には関係ない職業と思われてしまうのです。

 

そこで私は交流会では極力、経営者の方々にも馴染みある、それでいて関心の高い言葉で自分の職業を説明するようにしました。ちなみに、そこには一切コンサルタントという言葉は含んでいません。

 

ところが、「集客代行」という言葉に興味を持った経営者の方々が、私に声をかけてくれるようになったのです。

 

 

あるとき、ある経営者の方から、こんなご相談を受けました。

 

「ホームページを作ったのだけれど、一向にアクセスが増えなくて……」

 

ライターとしては、ホームページに掲載されている内容に対してお答えをすれば、それで正解です。

 

しかし、私はその場で実際に(スマホで)ホームページを拝見し、感じたことを率直にお伝えしたのです。それも、極力専門用語を避け、Webに疎い方でもわかるように言葉を選びながら。

 

それが、お相手の方には目からウロコだったようで、「じゃあ、こうしてみるといいんだね」ということで、納得していただけました。

 

これだけで見れば、報酬になっていないのですから、仕事として失敗です。ですが、私にとって重要だったのは、相談いただいた内容が、次の仕事に繋がるかどうかではありませんでした。

 

重要だったのは、お相手の方の疑問が解決され、そのうえでどういう方向性で次のステップに進むことが最善なのか、ご理解いただけるように伝えることでした。

 

そのために必要であれば、ライターとして培った知識をフル活用し、ご協力するつもりでいたくらいです。

 

結果的にライターとしての仕事には繋がりませんでしたが、そのご相談がキッカケとなり、何かあるたびにお声がけいただくようになりました。

 

 

大企業であれば、専門のスタッフがいて、専門の教育をされることがあるのかもしれません。

しかし、交流会で私に相談してくださった方は、個人で事業をはじめ、雇用しているスタッフもわずか。

 

事業主の方にWeb集客の知識がないと、つくったホームページは放置されていることも多く、本来なら手直ししたほうがいいところに手が届いていない状況であることが多いものです。

 

私はコンサルティングが本業ではないため、営業をあえてしていませんが、経営者の方は横に繋がりを多く持っておられます。そのためか「○○さんに紹介させて」「△△さんから紹介されました」とお声をかけていただくことがあります。

 

仕事として受けようと肩に力が入ると、相手の方もその空気を察知して身構えてしまいます。なので私は、「いつでも相談してくださいね」とひと声かけるだけ。それ以上深追いしません。これだけで、相手は必要なときに声をかけてくれるようになります。

 

コンサルタントの仕事の出発点は、相手からのご相談です。悩みがないのに追いかけても、迷惑でしかありません。

 

相談しやすい人になる。ただそれだけで、営業活動を必死にやらずともお仕事は入ってくるようになります。

 

 

 

 

なぜ本業でもないのに依頼がくるのか？

 

ライターなのに、なぜコンサルティングをしているのか？ と聞かれることがあります。

 

私自身は、コンサルティングをしようと思っているわけではなく、結果としてそうなってしまっているというのが正しいところです。

 

私が本業にしているライター業は、特にWebコンテンツ制作に関していえば、自分が携わっているWebサイトやWebページに読者を集めることが仕事です。文章を書くことは、その手段に過ぎません。

 

Webコンサルティングも同じで、お客様の業績を上げるというのは結果論であり、その手段として、ホームページの改善があるだけです。

 

つまり、やっていることはライター業とさほど変わらないのです。

 

 

こうした考えでいると、経営者の方から相談や悩みを聞く機会があっても、同じスタンスでモノを考えることができます。それが、気がつけばコンサルティングのご依頼に繋がっていたという結果を迎えているに過ぎないのです。

 

さらにいえば、ライティング以外にも、Webサイトのレイアウトなど、デザインの部分でも、同じように助言をさせていただくことがあります。

 

そういったことが総合的に、Webコンサルティングの仕事に繋がっているのだといえるでしょう。

 

 

 

相談役になれば自然と依頼は増えてくるってホント？

 

相談役になり、相手の方に満足していただけるようになると、その方が自分を推薦してくれるようになります。

何かあったときにも、「それなら、ひとまずあの人に相談してみたら？」となるわけです。

 

相談役になるには、そんなに難しいことではありません。相手の方の話に耳を傾け、本当に困っていることは何か、よくヒアリングすることです。

 

話を聞くのが上手い人を目指す。ただ、それだけでいいのです。

 

 

経営者は、少なからず悩みを持っています。それをどうすれば解決できるのかアドバイスするには自分自身の経験によるところが大きいでしょう。

 

はじめのうちは、過去の職歴などの経験が基になるかもしれません。それでも、いろいろな方の相談に応じているうちに、経験値は必ず上がっていきます。

 

経験値が上がると、アドバイスのための引き出しが増えます。それが徐々に、お客様が集まる要因になってくるのです。

 

 

 

 

クライアントの人脈が顧客になる

 

私にWeb集客で相談をくださる方は、「○○さんにご紹介いただきました」とおっしゃる方がほとんどです。その○○さんとは、たいてい以前に相談をくださった方や、私の人となりをご存知の方です。

 

全く初めての方もなかにはおられますが、そうした方は数えるほどしかいません。

 

 

また、私はオフラインだけでなく、オンラインでも相談をいただくことがあります。それは、私のSNSを見て、メッセージをくださる方です。

 

私のSNSでの投稿ではなく、他のユーザーとのやり取りを見て、連絡をくださるのです。

 

たとえば、「どうすればホームページに集客ができるのか？」といった内容に、私がいろいろな提案をします。そのどれを選ぶのかはその方次第ですので、何を選べとも私は一切口を出しません。

 

提案も、私が善意でやっていることなので、料金を自分から取ることはしません。もちろん、お仕事としてきちんと依頼をくだされば、そのときは費用を頂戴します。

それ以外は、相手の方が支払いたいと思ってくだされば、受け取るというスタンスでいます。

 

 

最初から費用がかかるとわかっていれば、些細な相談はしづらいものですが、費用がかからないのなら「一度聞いてみよう」となります。

 

少しでも安くサービスを受けたいのは、経営者や事業主も同じです。

 

すると、何度も尋ねているうちに、人は何かでお返しをしなくてはと思うようになるのです。

 

それが、お客様になるような人物の紹介であったり、継続的なコンサルティング契約であったり、都度払いのコンサルタント料であったり。

 

 

これは返報性の法則といい、コンサルタントに限らず、マーケティングなどでも使われている消費者心理と呼ばれるものです。

 

故意に返報性の法則を利用しようとすると、なかなか上手くいきません。それは、見返りを期待することになるからです。

 

ところが、「相手のためにベストを尽くす」という思いで相手に応じていると、それは自然と自分に還ってくるものなのです。

 

 

 

 

まとめ

 

本業でコンサルタントをしている方にとって、そんなに上手い話があるものかと思われるかもしれません。

 

しかし、本業でないからこそ、話しやすいということは少なからずあるでしょう。

 

本業であれば、相手にベストな選択肢を伝えようとするはずです。営業努力はフリーのコンサルタントにとって、とても大切なものです。

 

ですが、相談相手がいなければ成り立たないのがコンサルタントの仕事です。相談相手は、いつだって相談できる人を探しています。それも『相談しやすい人』を、です。

 

あなたは、相談しやすい人になれているでしょうか？

 

ガツガツ顧客獲得にいくよりも、どしっと構えて、相談したいと思われるコンサルタントを目指してみてください。