1人のフリーランサーとの出会いで気づいたこと。営業活動削減のキモは「リピート」！

フリーランスで活動している方の多くは、新規案件や新規顧客の獲得のため、繰り返し営業活動を行っているのではないでしょうか？

私も以前は、毎月(多いときは毎週)必死になって営業活動をしていました。

けれどある日、1人のフリーランサーと出会い、あることに気づいた私は、営業することをやめました。

スキルも人脈もないままライター活動を始めて2年。今では、半年以上もリピート顧客と紹介だけで仕事を獲得し、報酬を得ています。

そのキッカケと、気づきについてお話します。

なぜ、あの人は営業をしないのか

私が出会ったフリーランサー・Kさんは、ディレクションとデザイン業を営みつつ、保育園児のお子さんを持つワーキングマザーです。

働ける時間に制限があるなかでも、驚くぐらい彼女は多くの仕事をこなしています。

私が営業活動をやめたキッカケは、フリーランスでありながら営業をせずに仕事を得ているKさんの働き方を知ったからです。

Kさんが営業なしに仕事を得られている最大の理由は、あるビジネスサークルに参加していることにあったのです。

そこでは、メンバー同士がお互いの仕事内容を把握し、必要に応じてメンバー内で仕事を紹介、あるいは共有し合うルールがあります。

たとえば、Kさんが受注したホームページ制作で、依頼内容に動画制作が含まれていたら、サークルメンバーの動画制作者に依頼します。

逆に、動画編集をしている人が広告デザインの相談を受けたら、Kさんを紹介します。

サークル内で仕事を回すようなイメージだといえば、わかりやすいかもしれませんね。

私はメンバーにはなっていないのですが、一度だけKさんの誘いでサークルに行ったことがあります。

そのときにルールについて聞き、「うまい仕組みだな」と感心しました。

Kさんは、そうしたサークルの仕組みをうまく利用して、営業時間を削減していたのです。

新規開拓からリピーター育成へ

Kさんの仕事は、同じ人物からの紹介によるものがほとんどです。それに気づいたのは、彼女と何度も一緒に仕事をするようになってから。

この頃の私は「新規案件は自分で見つけてくるものだ」と思っており、案件獲得のために交流会やクラウドソーシングで営業活動に励んでいました。

自分で営業活動をすることに疑いを持っていなかったのです。

今思えば「営業とは、フリーランスとは、そういうもの」という固定概念に縛られていただけなのですが。

けれどある時、ふと「なぜ、私は新規顧客にこだわっているんだろう？」との考えが頭に浮かんだのです。彼女は紹介だけでいくつも新規案件を獲得しているのに、この違いはいったい何なのだろうか、と。

そして、一つの結論に達したのです。

「新規顧客をわざわざ探さなくても、今まで関わったお客様にリピートしてもらえばいいのでは？」

リピート依頼を得るために大切にしたこと

最初にやめたのは、クラウドソーシングで案件を探すことでした。

クラウドソーシングでのリピート受注は、比較的簡単です。

一方で単価が上がりにくく、なおかつ作業量・作業時間・収入のバランスが悪い案件も多いため、条件の良い案件を探すだけでも手間がかかります。

そうした時間をなくすことで、少しでも身軽になろうと考えたのです。

次にやめたのは、交流会への参加です。

一時期は100枚あった名刺が半月も経たずになくなるほど頻繁に通っていました。

それほど時間を費やしていたのです。

交流会への参加頻度を減らしたうえで、交流会をクライアント探しとして利用せずに、同業者との繋がりや他業種の情報源として利用することにしました。

これにより、作業時間をかなり確保できるようになりました。

ですが、営業活動にかけていた時間を削るだけでは、何も変わりません。

そこで、先の2点に並行して、既存顧客へのフォロー活動を始めました。

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営業プロセスのフォロー活動だけ行う

営業プロセスには、開拓・提案・商談・契約・取引・フォローの6つのフェーズがあります。

「開拓」と「提案」のフェーズは新規案件の獲得、「フォロー」のフェーズは既存顧客への対応をそれぞれ意味します。

つまり、リピート依頼してもらうには、どのような「フォロー」をするかが大切です。

その時々でフォロー内容が異なるのですが、たいていはメールで近況を伺い、何か困りごとがあったらご提案するのが主流です。

クライアントに連絡するタイミングは、取引内容によるので一律ではありませんが、短ければ数日～数週間後。長ければ季節が変わるまで待つこともあります。

いずれにしても取引終了後、時間を置いてメールするようにしています。

たとえば、イベントに関するプレスリリースの執筆代行をしたときは、イベント開催日の翌日に。商談資料の制作代行では、実際に使われた日に感想を伺います。

既存顧客の新たな課題への対応がリピートに繋がる

フォローメールでは、できるだけ「相手の話を聞く」ことに重点を置いています。

顧客からのレビューは、今後の活動においても役立つと考えているからです。

また、返信内容によっては、顧客の新たな課題が見つかることもあります。

以前、事業案内用のパンフレット制作を受注した事業者さまから、別件でご相談をいただいたことがありました。

フォローメールの返信で新事業を立ち上げることを聞き、興味半分と後学のために、どのように認知度を上げていくのかプランを伺ってみたのです。

ところが、返ってきたのは「問い合わせ件数を増やしたいが、いい案はないか」という、少し歯切れの悪い回答でした。

詳しく話を聞いてみると、こちらの事業者さまはWeb集客よりも対面集客を大切にされていることがわかりました。

そこで、Webサイトの更新と事業パンフレットに挟み込めるフライヤー制作を請け負うことになりました。

この事業者さまのように、ぼんやりとした回答はよくあります。

そこを代わりに整理することで、比較的提案内容を受け入れてもらいやすくなります。

そのためにも普段から、些細なことでも話せる雰囲気づくりは必要です。

声かけしやすければ、気軽に相談してもらえるため、それがリピート依頼にも繋がります。

定期的にコミュニケーションをとる

普段から何かにつけて連絡を取るようにしておくと、相手も気軽に声をかけやすいのは、個人事業主や企業担当者ばかりではありません。

オウンドメディアでも、それは同様です。

私は複数のメディアで執筆していますが、どのクライアントであろうと関係なく頻繁に提案や相談、情報提供をしています。

こまめに連絡するため、返信ついでに「○○、お願いできませんか？」とよく声をかけていただきます。

その一つが取材案件です。

取材案件では、事前打ち合わせで想定記事数を予め決めてから、取り決めに合わせて取材を行います。

オウンドメディアでは記事の質とともに量も重要視されているため、1回の取材でたくさんの記事が書けると喜ばれる傾向にあります。

私はたいていの場合、できるだけ予定数よりもプラス1～2記事分の材料を取って帰るようにしています。

そうした心がけも、声をかけてもらいやすい理由の一つなのかもしれません。

また、オウンドメディアに限らず「以前、○○を探しておられましたよね」「興味があるといっていた××を見つけました」といったように、自ら声かけすることもよくあります。

何気ない連絡を積み重ねているうちに、案件や仕事に繋がりそうな方をご紹介いただくことが増えてきました。

その結果、あえて顧客開拓をせずとも仕事が途切れることなく、業務に没頭できる状況が得られるようになったのです。

最後に

リピート顧客は、ときにパートナーとして宣伝役に、あるときには人との繋がりの起点にもなってくれる、とても頼もしい存在です。

1人でも多くリピート顧客を得られれば、結果的に営業活動にかかる労力や時間の削減を果たすことが可能です。

ぜひ、参考にしてみてください。