フリーランスになりたての人が営業で間違ってしまう3つのミス

「営業、苦手なんです……。」

フリーランスとして活動するライター、プログラマー、デザイナーなどが知り合いに多くいますが、皆に口を揃えて言われるのが「トヨナガさん、よくあんなに営業できますね」というセリフです。

まあ、たしかに、私は営業が得意で、受注率は80％を誇り、どんな反論にも処理し、不屈の精神でクロージングを行います。

……ウソです。

営業は苦手です。

というか、私は営業が嫌いです。

飛び込み営業とか、足がすくんで飛び込めないし、緊張して声が小さくなってしまいます。

テレアポとかも、1件かけるのに30分くらいかかってしまいます。

営業会社で働いていたこともあるのですが、あの「受注に必要なのは訪問件数(アポ)だ！」という、体育会系のノリがどうしても好きになれません。

ただ、フリーランスとして活動する以上、苦手でも営業は必要です。

しかし、多くのフリーランスが、間違った営業をしていると感じています。

そして、間違った営業をするからこそ、営業に対して苦手意識が芽生え、私のような普通のフリーランスのことを、「営業のできる人」だと感じてしまうのでしょう。

そこで今回は、フリーランスになりたての人が、よく間違ってしまう営業での3つのミスをお伝えします。

フリーランス、営業はどうする？

フリーランスになって、一番の課題は「お客さんをどうやって獲得するか」です。

これは、営業経験者でも未経験者でも陥る課題。

営業経験者の場合は、ゴリゴリの営業でなんとか仕事を獲得することができるかもしれませんが、未経験者の場合は、そもそも「営業ってどうやるの？」というところからスタートします。

現在では、クラウドソーシングサイトや、SNSのつながりで仕事を受注できることがあるかもしれません。

ただ、やっぱり「自分で仕事をいつでも取れる」という必勝パターンがないと、フリーランスは不安なものですよね。

苦手だけどやらなきゃいけない……。

フリーランスにとっての営業って、昔の嫁・姑のような関係なのかもしれません。(笑)

営業が苦手でも営業しなきゃ食べていけない！

嫁が姑のことを苦手と感じても、うまく付き合っていかないといけないのと同じように、フリーランスも営業が苦手でも開業当初はやらなければならないことです。

だって、営業しなきゃ、せっかくフリーランスになったのに生活できませんからね。

自由な時間に起きて、好きな場所で作業ができても、売上が0ならそれはフリーランスではなくニートです。

なので、最低でも食べていけるくらいの売上を確保するために、一定の客数に達するまでは営業を続けなければなりません。

苦手でも、フリーランスになるならば絶対に必要な能力、それが営業なのです。

フリーランスになると、営業が難しい！？

私は、「営業は苦手」と言いましたが、厳密には「テレアポや飛び込みが苦手」であって、対面でのセールスは苦手ではありません。

しかし、フリーランスになると、そもそも対面セールスの場を設けることが難しいというのは、私が営業して最初にぶつかった壁でした。

やはり、まだまだ「株式会社」というワードは強力です。

一度友人と、「オフィス〇〇」と「株式会社〇〇」の2パターンの名乗りで法人向けにテレアポをしてみたことがあります。

どちらも100件電話をかけた結果、オフィスは2件のアポ、株式会社は6件のアポが取れました。

もちろん、電話をかけた人間が違うので100%社名が原因とは言い切れませんが、法人に対してはこちらが法人であることはアドバンテージです。

そもそも苦手な営業なのに、ハンデを背負ってしまっている……。

フリーランスが営業に対して苦手意識を持ってしまうのも、無理はありません。

フリーランスになりたての人が陥る営業での3つのミス

苦手意識を持ちつつも、生活のために営業を頑張る……。

すると、多くの場合、これから紹介する3つのミスを犯してしまうようになります。

①安すぎる金額で請け負う

フリーランスが間違ってしまう営業の最も多いのが、安すぎる金額で請け負ってしまうことです。

たしかに、創業して間もなくは、実績を作るためにある程度安い金額で仕事を受注することも必要です。

しかし、1件～3件くらい実績が作れたなら、適正価格で請け負うようにしましょう。

そうしないと、働けど働けど儲からない、休みなく働かないと生活ができないという状態になってしまいます。

すると、営業する時間を作ることができなくなり、作業に追われて結局、売上は伸びないという負のスパイラルに陥ってしまいます。

私も、コンサルタントとして独立した当初は、恐る恐る価格を提示し、とても安い金額で請け負い、結果として上述したような状態にハマってしまいました。

あなたが月に稼ぎたい金額や、生活するために必要な価格を計算した上で、それ以下の金額では請け負わないように心がけましょう。

②実力以上の仕事は断ってしまう

フリーランスとして仕事をしている中で、クライアントから何度も発注されると、これまで経験したことがないような仕事の相談が来ることがあります。

私は、集客をメインとするコンサルタントをしていますが、とあるクライアントから「動画のプロモーションをしたいんですが、トヨナガさんできますか？」と聞かれたことがあります。

当然、そんな仕事したことはありません。

ただ、私はそこで、こう答えました。

「もちろんできますよ。」

まあ、内心ドキドキでしたが、結果として動画プロモーションを一式任せてもらい、売上を上げることができました。

フリーランスとして活動し始めて、2ヶ月目くらいのことです。

フリーランスになりたての場合、このようなチャンスを断ってしまう人は結構多いですが、チャンスは掴みましょう。

成功しようが失敗しようが経験となり、次に活かすことができます。

ある種のハッタリですが、フリーランスになりたてならば、実力以上に仕事が来ても、快く引き受けることは重要です。

③手当たり次第に売り込んでしまう

仕事が無くて、売上が上がらないと、焦りから手当たり次第に売り込んでしまう。

これも、フリーランスの営業の失敗例です。

私のようなコンサルタントビジネスはもちろんですが、フリーランスの場合は、お客さんの下請け的存在になってしまうと、とても苦労します。

あくまでも、パートナーとして対等な立場で話ができないと、無理なスケジュールで仕事を振られたり、安い価格でしか受注できなくなってしまいます。

また、売り込みをハードにしてしまうと、「仕事無いんだな」ということが相手に伝わってしまいます。

相手があなたにお願いしたいと思ってもらえるような、セールス方法が重要となるのです。

フリーランスの営業は「売り込み」ではなく「提案」

フリーランスの営業で最も必要なことは、「提案力」になります。

これは、クライアントがなにを求め、どんな結果を望んでいるのかを正確に把握する必要があります。

そのためには、提案力と同様に、ヒアリング力が必要です。

クライアントの本心を聞きだす質問をし、それを踏まえた上で適切な提案をすれば、売り込みをしなくてもお客さんに「欲しい」と思わせることは可能ですよね。

そうすれば、例え価格が高くても、明確にあなたが価値をリターンできることを伝えることで、無理に安い金額で引き受けるようなこともなくなります。

「営業」というワードは、どうしても「お願いして仕事を取る」というイメージがあるので、苦手意識を持ってしまうのはわかります。

実際、私もそうでした。

ただ、私はこの「ヒアリング力」と「提案力」を身に付けることで、周囲のフリーランスから「営業ができる」と思われるまでになりました。

営業を経験していても、未経験だとしても、フリーランスになりたての場合は、売上が欲しい、仕事が無いという焦りから、ついつい間違った方法で営業をしてしまいがち。

営業とは、「相手の本心を聞きだして、適切な未来を提供する」ための手段です。

あなたのスキルをクライアントに100％還元するためにも、正しい方法で営業するように心がけてください。